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商品訊息功能:
商品訊息描述:
還在用投影片作簡報？
向客戶發表投影片，不等於使用了「視覺銷售」！
只要隨身有筆、有紙或有個空白平面，就能用「簡筆視覺」來吸引人！
不管用了投影片幾年、或對使用投影片有多上手，這種超靜態工具不僅僅可能會毀了你的業績，甚至會讓客戶無聊到低頭拼命滑手機。你我身處在一個環境轉變極快且競爭激烈的世代，因此不論是行銷或業務團隊，都必須擁有可以使人更快接受的實用與創意視覺技巧。
要客戶買單只靠吸引他們的注意力還不夠！比起費時費力準備投影片，透過「邊說邊畫」的圖樣說明，促銷優惠絕對可以讓客戶在會議中「醒著」快速掌握他們想知道的事：你的產品或服務對他們有什麼實質助益。
不是畫畫高手也能學會的「白板銷售術」，其創意的內容與模式可以有效傳達你的說明，讓客戶都願意主動和你互動、討論，如此將能更精準掌握客戶的需求。本書提供漸進式做法，教你改變舊有的訊息傳達模式及銷售風格，以有力且創新的視覺打造令人耳目一新的銷售模式：
◎在平面上繪製銷售術時必須掌握的基本架構
◎設計專屬的視覺銷售故事
◎將文字訊息轉成視覺形式的步驟
◎介紹幾款實用、可互相搭配的「白板銷售術」類型
◎指引思考正確的銷售路徑與創造獨特觀點
◎「白板銷售術」的準則、原理與實務
只需要一枝筆、一幅繪圖就可以賣東西，不錯吧？
捨棄傳統簡報帶來的軟硬體干擾，
「邊說邊畫」的簡筆銷售術，
不僅將成為新一代業務人與提案者的隨手必備工具，
還會讓客戶們看了都想複製與偷學！
──銷售的劃時代手法：用「筆的力量」畫出產品與服務的獨特價值。
──舌燦蓮花也許已經守不住銷售時的獨特性了，拿起筆創造更具特色、更容易應變、更能觸動買主的銷售對話，讓客戶的眼光與心思隨你走！
──神經科學家已證明：拜鏡像神經元所賜，人類會去模仿看見的事物。當你提筆開始寫字與畫圖，客戶就會跟著你動起來。
「白板銷售術」已有20多個國家、超過75個銷售機構、5萬多名銷售人員都在使用，像是奇異、飛利浦與摩托羅拉等大企業也都在採用。它是業務和行銷人員的寶典，更是創造良好溝通、順利獲得成交的利器。現在拿起筆，邀請你的客戶們一同加入你的對話，別再讓他們只是被動地觀賞投影片。
目錄
前言 現在的買家比賣家懂得更多了
──文∕史考特．桑度奇（Scott Santucci）
「弗雷斯特研究公司」銷售支援部門
研究總監兼首席分析師
導讀 一枝筆、一個平面就可以賣東西
Part 1 向投影片說掰掰！
第一章「簡報投影片」真的好用嗎？
第二章還在用投影片做內部訓練？
第三章自我評估：你能擠進「白板名人堂」？還是直接關進「PPT監獄」服刑？
Part 2視覺銷售的契機
第四章筆的力量
第五章白板銷售術的法則
第六章老酒新裝：既有法則的新用法
Part 3貨真價實的白板銷售術
第七章使用白板的時機
第八章主要的白板類型
第九章白板術的應用
第十章白板基本要素：架構、節奏、內容與互動
第十一章「條件和探索」型白板
第十二章「說服改變」型白板
第十三章「解決方案」型白板
第十四章「競爭力」型白板
第十五章「商業提案」型白板
第十六章「成交」型白板
Part 4打造你的白板銷售力
第十七章準備繪製白板了嗎？別急！
第十八章選擇合適的白板主題
第十九章組織「白板設計」的工作團隊
第二十章打造資訊庫
第二十一章「白板設計」工作團隊的範本
第二十二章白板設計格式化
第二十三章包裝你的白板
Part 5為白板銷售術加強火力
第二十四章測試白板性能
第二十五章強化銷售的方法
第二十六章怎麼衡量是否成功了
Part 6白板就緒後，該如何呈現？要留下什麼讓對方回味？
第二十七章白板簡報的基本技巧
尾聲
導讀
一枝筆、一個平面就可以賣東西
你是銷售專業人員，且正在尋找能吸引潛在企業客戶關注的創新方式嗎？
或者你是行銷企劃，認為應該以獨特新穎的手法、使用正確的訊息，來吸引經濟型購買者進入你的銷售過程？或者你是銷售經理，注重銷售轉型、大型交易、以及快速交易？如果你是以上其中一員，絕不能錯過本書。
只需要一枝筆和一幅繪圖就可以賣東西，不錯吧？相信我，銷售專業人員捨棄PowerPoint 簡報軟體、拿起筆，就能獲得更多自信，也更有機會誘惑買主行動。本書將告訴你如何為自己、或整個業務與行銷單位轉型到此目標。
我們要先聲明，本書雖然名為《白板銷售術》（原文書名），卻絕非意旨我們發明了白板推銷手法。數十年來，資深的銷售專業人員和其他負責接觸顧客的人員，早已有使用白板的經驗。這本書的目的是要為「打動人心的視覺故事和討論框架」建立一個強大的結構和流程，好讓銷售方能擁有一套吸引和鼓勵買主的方法。
「視覺推銷」是新構想嗎？
是，但也不是。談論視覺溝通、視覺思考和簡報技巧的書猶如過江之鯽， 而且不只是書籍，還包括大量的學術論文、研究和調查。大眾確實都已普遍認知到「視覺思考、學習以及溝通風格和手法，明顯有益於經商」。我們展現了一種日趨豐富的視覺文化，以不斷進化的各種視覺管道來運用媒體和資訊。
也因此，各種深入探討銷售方法和流程的書籍、出版物不少。隨便問一位資深的銷售主管，他都能記得至少二到三種曾受訓過的完整銷售手法，而且每一種手法都有各自的絕招能說服企業買主撥出珍貴的預算。
市面上不知已有多少關於撰寫和製作優秀PPT簡報的書籍。但是向顧客發表一組投影片，並不代表你在使用視覺推銷，因為推銷是一種動態活動，應該鼓勵買主和你進行互動與參與。如果買主只是被動地觀賞投影片，那麼你算不上是真正在應用視覺推銷。
本書的「白板銷售」有什麼特別？
這本書和剛才我們提及的書籍有何不同呢？本書完全著重於實用的視覺推銷力，幫助你的銷售團隊能迅速達成更大筆的交易。而且除了大型的銷售團隊外，小企業老闆或新創公司的銷售人員，全都可以使用這些技巧。如果你想學習推銷時能運用的視覺思考和溝通，就必須學習獨特的觀點和一系列的最佳實務，這些本書裡都有。
書中提出的視覺推銷技巧和做法適用於各式各樣的銷售。運用視覺來進行推銷，可當成是任何銷售和支援計畫的一部分。在銷售時運用有效的視覺──也就是在關鍵時刻，銷售方說明產品與服務獨特價值定位時──只是所有大型銷售模式或銷售轉型方案的其中一環（或許是最重要的環節之一）。
我們採用實務性、逐步引導的方式，說明「如何設計強大的視覺效果」來支援你的銷售過程。對於任何致力將視覺銷售技巧納為市場進軍策略的業務或行銷部門，這是一本詳細完整的參考書，不僅包含理論，同時也側重實務。
本書是業務和行銷人員的寶典，我們提供了明確的說明，讓雙方都能更有效率地應用視覺銷售。雖然「消弭業務與行銷間的隔閡」的此種說法已被濫用，但這正是本書的最佳詮釋。本書確實提供了可行且有效的方式，幫助行銷把訊息傳達至業務端。
最後，本書參考了近十年來在專業銷售領域中，確切執行且通過考驗的最佳實例及成果。20 多個國家、75 個銷售機構的5 萬多名銷售人員，他們受惠於本書的白板銷售方法，這大幅改變了他們與顧客、潛在客戶的溝通模式。
「白板」真那麼重要？
有人質疑，重點不在於「在白板上塗寫」（繪製白板），而是在「視覺思考和想法創造」上。這說對了一部分。不過在本書中，我們特別將白板（或任何可達成目的的繪圖媒介）當成是一種紀律分明、可重複運用、以流程為導向的機制，以期能將複雜的產品與服務向準備充分的買主進行高價位的銷售。
使用畫筆構築想法，對促成大型交易特別有效，例如購買上百萬元的套裝軟體、醫療器材、金融或諮詢服務（包括各種產品和服務類型）。當使用繪圖媒介來銷售「解決方案」時，你必須熟知銷售的流程和實務訓練╱支援。你必須評估每一位銷售人員應用視覺思考來提高銷售機會的能力。無論是速寫簡圖、表情符號或是其它的「洞穴藝術」，如果繪製時無法理解銷售內涵，就無法對銷售產生任何有效作用。
在本書最後，你將學到如何利用強大的工具和技巧來訓練經銷管道，讓「筆的力量」成為你推出產品與服務的突破性獨特手法。
內文試閱
CHAPTER 4 筆的力量
某些成功和資深的銷售專家不太熱衷使用投影片，而且也不愛用白板。這些賣家會坐在總裁辦公室，聊起小孩、家庭和共同興趣，接著巧妙地談到業務挑戰、契機和確認後續事宜。
然而，就算是高階買主，他們也想知道「重點在哪裡」。他們仍然需要大致瞭解你的解決方案在其環境下的定位，以及如何與其獨特的業務需求和當前挑戰連結。此時，只要一枝筆和一個可以繪圖的平面，就能用來進行價值推銷，這樣做顯得特別有效。接受完白板繪製訓練後，這群策略型銷售人員一致認為：「我從沒想過自己會繪製白板，更沒想過能做得很好。」
展現獨特！也減輕你的負擔
筆的力量迅速到連筆蓋都還沒套上、白板油墨味還沒飄到鼻際之間前，就已發揮了作用。想像一下：你帶著兩樣東西進行業務拜訪：一組附板擦的全新白板筆（紅、綠、黑、藍），和照相手機。就這樣，沒公事包，沒電腦包、沒日程表、沒記事本，什麼都沒有。為什麼？因為有了白板筆和照相手機，等於有了所需要的一切。如今在每間會議室和招待客戶的辦公室裡，幾乎都配置有白板。白板和你帶的筆，能讓你和客戶進行互動討論，並記下客戶的現況、挑戰、問題和後續行動。照相手機讓你能擷取完整的討論，供業務訪問後的各種狀況使用。此外你就不需要其它東西了。
我們繼續想像這個情境。你坐進會議室的第一件事，就是刻意將你的白板筆和手機擺在桌上，透過這個動作來加強印象。或許，客戶會立即注意到有地方不一樣了。
每當我們在會議題到將使用白板繪製來說明時，客戶都會輕笑說：「我知道，就是筆嘛。」而我們會回答：「沒錯。我們今天來此的目的，就是要向大家說明，我們要如何讓你們所有銷售管道的每一位成員，都能做到接下來我們要做的事，不過，你們要說的是自己的故事。」他們點點頭表示懂了。
只要使用白板，無論你是第一位或最後一個與潛在客戶會面的廠商，都可以愉快地想像那些「投影片戰士」團團轉的畫面：他們不僅要征戰，還得疲於應付筆記型電腦、投影機、遙控器和一直降不下來的投影布幕。
當你只帶著筆和手機進入會議室，這向客戶傳達的訊息是：你將認真地與他們討論，並展開一段互動對談。他們知道你對自己的專業信心十足。
CHAPTER 5 白板銷售術的法則
你一定會希望客戶有參與感吧。你曾在會議室看過客戶抓起筆、隨即在白板上塗寫嗎？可能有。但你看過幾次客戶借你的筆電來製作投影片？很少吧！
神經科學家拉瑪錢德朗（V. S. Ramachandran）曾於TED演講介紹「鏡像神經元」。鏡像神經元是大腦特殊的神經元，它會讓人類去模仿所看見的事物。如果你在白板上寫字，客戶很可能會跟著你拿起筆開始寫字。播放投影片的話，客戶只需負責聽，相比較之下，如果他們拿筆寫字，你會得到更多的互動。
白板筆能製造互動，投影片沒辦法。若你希望客戶能加入對話，那麼就拋掉投影片，改以圖像描述解決方案的知識，如此你將擁有強大的後援。當潛在客戶拿起筆說：「我們目前就是這樣做。」表示他們已經和你建立了共同願景，並瞭解你的產品與解決方案，是如何以競爭同行無法做到的方式在處理特定的業務需求。
抓住客戶的注意力
根據「哥倫比亞大學」腦部研究中心助理教授卡琳娜．克利斯托夫（Kalina Christo¬）的研究顯示，每個人的大腦超過1 ╱ 3 的時間都處於漫遊狀態。使用白板的話，你的客戶比較不會胡思亂想。正如克利斯托夫所言，他們會處於「工作中」。
你在白板上畫圖的時候，身體也會跟著移動。人類的大腦被設定為「要注意移動的事物」，所以每當你在白板上畫東西，即使客戶的心思已經飄移，也會把注意力帶回到白板。PPT 偏向靜態，移動的東西不多，所以客戶在看PPT 簡報時心思很容易轉移。
人類除了會心智漫遊，也很難一邊聆聽一邊閱讀。根據簡報專家蘇珊．威辛克（Susan Weinschenk）的說法，如果要人們一面聽說明，又要同時看一堆充滿文字和複雜圖表的投影片，他們會出現多重感官競爭的現象。繪製白板時，畫圖能強化說明的內容，所以兩種感官同時運作不會有問題。而且因為能隨時停筆，所以也能掌控台下看（視覺）與聽（聽覺）的時間。
分塊處理
人類比較善於處理小塊的資訊。你在畫圖的同時，自動創造了小塊資訊，這和PPT 完全不一樣──按下一個鍵，出現一張同時飽含大量文字和複雜圖表、令人混淆不清的投影片。
人類處理資訊的最好方式就是說故事。人類在聆聽或閱讀故事時，大腦是最活躍的──彷彿在演出那個故事一樣。例如，如果讀到故事裡的人物在跑步，大腦的運動皮質也會跟著活動，好像你也在跑步一樣。
當你使用白板時，會傾向用說故事的形式來呈現，而不只是秀出數據。你無法像在使用投影片時一樣照著唸，你必須用自己的話詮釋資訊。這樣聽起來才會有趣，而且更像一個故事，能幫助聽眾更深入理解你所傳達的資訊。
CHAPTER7 使用白板的時機
你不見得得使用本書討論的所有白板類型。用多少和使用哪些類型，全取決於銷售情況以及銷售流程。雖然我們積極提倡使用白板、捨棄投影片，不過在某些時候，投影片比白板更能在銷售流程中的眾多關鍵點上發揮作用。
一般來說，在銷售流程中的早期，使用的白板術是「條件」與「探索」類型，接下來是「達成交易」類型。你也可以視情況使用其它的白板術類型：說服改變、解決方案、競爭力和商業提案。
銷售流程的未知數
多數組織各自擁有獨特的銷售流程。那麼究竟該如何恰當地將各種白板類型與其搭配應用呢？我們之前提過，白板充滿未知，而且能與任何銷售流程整合在一起。來看以下的例子。
根據「維基」的說法，不少通用的銷售流程已涵蓋了許多完整辦法，而每家公司又有些微不同。下面我們將告訴你可以在何時使用哪類白板類型。請注意，這只是個概略示範，各類白板類型與使用時機的空間仍須保留靈活。
第一類銷售流程
1. 初次接觸
2. 符合初級標準的應用方式
3. 銷售線索
4. 需求確認（使用「條件和探索」型、以及「說服改變」型白板）
5. 準客戶
6. 提案（「解決方案」型和「商業提案」型白板）
7. 談判（「商業提案」型白板）
8. 成交（「商業提案」型白板或「成交」型白板）
9. 執行交易
第二類銷售流程
1. 探勘╱初次接觸（「條件和探索」型白板）
2. 事前準備；銷售計畫
3. 接近客戶
4. 需求評估（「條件和探索」型、及「說服改變」型白板）
5. 說明（「解決方案」型和「商業提案」型白板）
6. 處理異議（「競爭力」型白板）
7. 取得承諾（「商業提案」型白板或「成交」型白板）
8. 售後服務
從以上可以看出，無論是何種銷售流程，甚至在多個階段中，都可以使用不同的白板類型。另一個隨機應變的例子是，根據個別的銷售狀況和顧客購買週期，決定如何在不同的銷售流程中有效使用白板。
CHAPTER8 主要的白板類型
本書分享了銷售人員使用PPT和繪製白板的真實故事與經驗。白板其實發揮了故事的部分作用。讚揚說故事的書籍很多，因為故事能創造出共享的願景，特別是在視覺故事方面，而且還能更快速推銷更多更大的交易。但是白板只是說故事的環節之一。有效的白板銷售術不只是「述說」而已，它還是輔助雙向知識互通的一種「討論架構」。這個討論架構是一步接著一步，而且在遇到討論變向時依然能靈活運用。此架構能預留空間，幫你掌握客戶的會議目的、回饋和後續行動。白板這個「討論圖像」對維持雙方對話的進行、創造共享願景，並推展銷售週期相當重要。
以下6 種白板類型，能讓你在銷售流程的各個階段與情境中使用：
1.「條件和探索」型白板
2.「說服改變」型白板
3.「解決方案」型白板
4.「競爭力」型白板
5.「商業提案」型白板
6.「成交」型白板
你可能會想：「什麼！不用投影片就能達到效果的白板類型好多啊！」不過實際上，你很少會需要使用到所有或甚至兩種以上的白板。記住，它們有許多不同的形式和風格，不管你使用的是哪一種，都必須要能促使對方有「具體的後續行動」，讓銷售流程可以向前推展。
「條件和探索」型白板
評估潛在客戶的價值，檢視他們是否能變成一個機會。「條件和探索」白板能讓你有機會確認潛在客戶目前的困難與業務目標，並確保與你的產品有密切的相關。
下一個步驟
收集完潛在客戶目前狀況的重要資訊後，就能夠為「說服改變」型與「解決方案」型白板打下基礎，或至少能讓你瞭解到：是否需要與其他利害關係人進行電話或網路會議，好獲得更多訊息。
「說服改變」型白板
很多買家都知道必須更新改變做生意的手法，因此他們積極尋找具備新目標、提議和計畫的解決方案或產品，以提升自己的競爭和成長力。這樣的買家就在你的「市場」裡，遺憾的是，他們並不多。而最成功的銷售人員就是由此賺錢，他們不當「農夫」，要當「獵人」。農夫在市場接下買主的訂單，獵人則在一群不認為自己需要改變的潛在客戶中，創造產品的新需求。即使在「條件和探索」型白板中找不到任何該把握銷售機會的苗頭，獵人依舊不會放過。
「說服改變」型白板能讓農夫變獵人，因為它提供了有組織的討論架構，喚醒買主去瞭解那些他們不為所動的危機。
下一個步驟
一旦潛在客戶看見了希望、了解必須進行改變，此時就要透過「解決方案」型白板提供產品的詳細資訊，讓銷售流程進展到下一個階段。銷售
「解決方案」型白板
「解決方案」型白板是銷售流程中最常使用的白板類型。在銷售流程中，已先運用初步解決方案來處理潛在客戶提出的業務挑戰與目標，藉此確認這是否將能成為一個銷售機會。或者，你可以使用「說服改變」型白板，在客戶心中創造他們對你產品的需求。現在，到了進行深入談話與知識轉移的時候了。你要說明自己的解決方案與服務如何適切符合對方的需求，以及過去幫助其他客戶的成功經驗。
「解決方案」型白板通常用在確認到目前為止，從「條件和探索」型白板、「說服改變」型白板，或其它雙方初步討論裡所得出的內容。「解決方案」型白板的功能在於：指出重點在哪裡，並說明自己所從事的業務、能實現目標的方法、以及獨一無二的原因。
在某些情況下，你可以在同一場會議中，使用「條件和探索」型或「說服改變」型白板之後，再運用一些「解決方案」型白板。所有的白板類型並不一定都只能在銷售場合中使用，所以「解決方案」型白板也可能是你呈獻給客戶的第一個白板類型。
某位曾參加我們白板訓練計畫的女士，她寫信分享了自己在飛機上與一名潛在客戶展開交談的心得。當時身旁的旅客詢問她公司提供的服務，她從椅背置物袋抽出嘔吐袋，開始在上頭簡略繪製公司某個服務的「解決方案」型白板。她甚至還沒把袋子交給對方前，就已經察覺對方正面臨的問題是什麼了。
下一個步驟
到了此步驟，將視銷售的情況和流程類型而定，且差距會非常大。雙方會議的最終結果，應該是打造出一個共同願景的基礎，說明你的解決方案將如何獨特地實現對方的目標與目的。理想的情況是，你的一份提案、以及對方開立的採購單！後續行動包括使用「競爭力」型白板、深入評估、與負責深入評估的重要關係人士開會。若能有效使用「解決方案」型白板，大多都能直接帶進供應商選擇和成交的階段。
「競爭力」型白板
「解決方案」型白板不見得都能讓交易完成，而且潛在客戶可能想要比較你與競爭者之間的不同之處。「競爭力」型白板的目的，是要清楚有力地表達出你的解決方案，讓潛在客戶知道你絕對能夠勝任他們最重視的標準。談及技術與其它售前資源時，通常也都會使用到「競爭力」型白板。
下一個步驟
最佳成效就是在最後能從客戶的遴選中勝出，此時要避免任何的概念驗證或是深入的評估。
「商業提案」型白板
你是否曾聽客戶說：「我們相信你有適合的解決方案，但我們想知道執行的方法，」接著繼續說：「我該怎麼付款？我要多久才能看到投資報酬率（ROI）？」此時「商業提案」型白板最能派上用場，因為它通常能以數字形式呈現。「商業提案」型白板有其價值，但不見得有必要，如果在不對的時間和地點使用，有時還可能會延緩銷售流程。
下一個步驟
在最後的供應商遴選中勝出。
「成交」型白板
在銷售流程中，你已經建立了客戶想要解決方案的需求，而你被他們認可為第一選擇，且證明了你的產品物超所值。但在很多情況下，你的「擁護者」或贊助商並未擁有最後預算和簽署同意書的權利，你還需要說服對方組織內的其他高層人士。
「成交」型白板相當簡單，有時等於是「解決方案」型加上「商業提案」型白板的濃縮版，專門拿來促成成交使用。正如一位接受我們訓練的學員在受訓後幾星期的報告中指出：「我的客戶很欣賞這份白板，還打算拿它當資料，向核准資金的委員會說明始末。」有時候，「成交」型白板可能需要銷售部門更高層的人士出席與參與。
下一個步驟
你現在應該累壞了！最棒的結果就是贏得供應商的最終遴選、工作說明書，或是簽署採購單。接下來，我們將針對各種白板類型進行深入解釋和舉例說明。
商品訊息簡述:
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- 品號：2911789
- 比簡報更直覺省時的產品優勢簡畫
- 法
- 出版社：大寫出版
- 出版日期：2014-09-30
商品訊息描述:
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第二章還在用投影片做內部訓練？
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第四章筆的力量
第五章白板銷售術的法則
第六章老酒新裝：既有法則的新用法
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第七章使用白板的時機
第八章主要的白板類型
第九章白板術的應用
第十章白板基本要素：架構、節奏、內容與互動
第十一章「條件和探索」型白板
第十二章「說服改變」型白板
第十三章「解決方案」型白板
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導讀
一枝筆、一個平面就可以賣東西
你是銷售專業人員，且正在尋找能吸引潛在企業客戶關注的創新方式嗎？
或者你是行銷企劃，認為應該以獨特新穎的手法、使用正確的訊息，來吸引經濟型購買者進入你的銷售過程？或者你是銷售經理，注重銷售轉型、大型交易、以及快速交易？如果你是以上其中一員，絕不能錯過本書。
只需要一枝筆和一幅繪圖就可以賣東西，不錯吧？相信我，銷售專業人員捨棄PowerPoint 簡報軟體、拿起筆，就能獲得更多自信，也更有機會誘惑買主行動。本書將告訴你如何為自己、或整個業務與行銷單位轉型到此目標。
我們要先聲明，本書雖然名為《白板銷售術》（原文書名），卻絕非意旨我們發明了白板推銷手法。數十年來，資深的銷售專業人員和其他負責接觸顧客的人員，早已有使用白板的經驗。這本書的目的是要為「打動人心的視覺故事和討論框架」建立一個強大的結構和流程，好讓銷售方能擁有一套吸引和鼓勵買主的方法。
「視覺推銷」是新構想嗎？
是，但也不是。談論視覺溝通、視覺思考和簡報技巧的書猶如過江之鯽， 而且不只是書籍，還包括大量的學術論文、研究和調查。大眾確實都已普遍認知到「視覺思考、學習以及溝通風格和手法，明顯有益於經商」。我們展現了一種日趨豐富的視覺文化，以不斷進化的各種視覺管道來運用媒體和資訊。
也因此，各種深入探討銷售方法和流程的書籍、出版物不少。隨便問一位資深的銷售主管，他都能記得至少二到三種曾受訓過的完整銷售手法，而且每一種手法都有各自的絕招能說服企業買主撥出珍貴的預算。
市面上不知已有多少關於撰寫和製作優秀PPT簡報的書籍。但是向顧客發表一組投影片，並不代表你在使用視覺推銷，因為推銷是一種動態活動，應該鼓勵買主和你進行互動與參與。如果買主只是被動地觀賞投影片，那麼你算不上是真正在應用視覺推銷。
本書的「白板銷售」有什麼特別？
這本書和剛才我們提及的書籍有何不同呢？本書完全著重於實用的視覺推銷力，幫助你的銷售團隊能迅速達成更大筆的交易。而且除了大型的銷售團隊外，小企業老闆或新創公司的銷售人員，全都可以使用這些技巧。如果你想學習推銷時能運用的視覺思考和溝通，就必須學習獨特的觀點和一系列的最佳實務，這些本書裡都有。
書中提出的視覺推銷技巧和做法適用於各式各樣的銷售。運用視覺來進行推銷，可當成是任何銷售和支援計畫的一部分。在銷售時運用有效的視覺──也就是在關鍵時刻，銷售方說明產品與服務獨特價值定位時──只是所有大型銷售模式或銷售轉型方案的其中一環（或許是最重要的環節之一）。
我們採用實務性、逐步引導的方式，說明「如何設計強大的視覺效果」來支援你的銷售過程。對於任何致力將視覺銷售技巧納為市場進軍策略的業務或行銷部門，這是一本詳細完整的參考書，不僅包含理論，同時也側重實務。
本書是業務和行銷人員的寶典，我們提供了明確的說明，讓雙方都能更有效率地應用視覺銷售。雖然「消弭業務與行銷間的隔閡」的此種說法已被濫用，但這正是本書的最佳詮釋。本書確實提供了可行且有效的方式，幫助行銷把訊息傳達至業務端。
最後，本書參考了近十年來在專業銷售領域中，確切執行且通過考驗的最佳實例及成果。20 多個國家、75 個銷售機構的5 萬多名銷售人員，他們受惠於本書的白板銷售方法，這大幅改變了他們與顧客、潛在客戶的溝通模式。
「白板」真那麼重要？
有人質疑，重點不在於「在白板上塗寫」（繪製白板），而是在「視覺思考和想法創造」上。這說對了一部分。不過在本書中，我們特別將白板（或任何可達成目的的繪圖媒介）當成是一種紀律分明、可重複運用、以流程為導向的機制，以期能將複雜的產品與服務向準備充分的買主進行高價位的銷售。
使用畫筆構築想法，對促成大型交易特別有效，例如購買上百萬元的套裝軟體、醫療器材、金融或諮詢服務（包括各種產品和服務類型）。當使用繪圖媒介來銷售「解決方案」時，你必須熟知銷售的流程和實務訓練╱支援。你必須評估每一位銷售人員應用視覺思考來提高銷售機會的能力。無論是速寫簡圖、表情符號或是其它的「洞穴藝術」，如果繪製時無法理解銷售內涵，就無法對銷售產生任何有效作用。
在本書最後，你將學到如何利用強大的工具和技巧來訓練經銷管道，讓「筆的力量」成為你推出產品與服務的突破性獨特手法。
內文試閱
CHAPTER 4 筆的力量
某些成功和資深的銷售專家不太熱衷使用投影片，而且也不愛用白板。這些賣家會坐在總裁辦公室，聊起小孩、家庭和共同興趣，接著巧妙地談到業務挑戰、契機和確認後續事宜。
然而，就算是高階買主，他們也想知道「重點在哪裡」。他們仍然需要大致瞭解你的解決方案在其環境下的定位，以及如何與其獨特的業務需求和當前挑戰連結。此時，只要一枝筆和一個可以繪圖的平面，就能用來進行價值推銷，這樣做顯得特別有效。接受完白板繪製訓練後，這群策略型銷售人員一致認為：「我從沒想過自己會繪製白板，更沒想過能做得很好。」
展現獨特！也減輕你的負擔
筆的力量迅速到連筆蓋都還沒套上、白板油墨味還沒飄到鼻際之間前，就已發揮了作用。想像一下：你帶著兩樣東西進行業務拜訪：一組附板擦的全新白板筆（紅、綠、黑、藍），和照相手機。就這樣，沒公事包，沒電腦包、沒日程表、沒記事本，什麼都沒有。為什麼？因為有了白板筆和照相手機，等於有了所需要的一切。如今在每間會議室和招待客戶的辦公室裡，幾乎都配置有白板。白板和你帶的筆，能讓你和客戶進行互動討論，並記下客戶的現況、挑戰、問題和後續行動。照相手機讓你能擷取完整的討論，供業務訪問後的各種狀況使用。此外你就不需要其它東西了。
我們繼續想像這個情境。你坐進會議室的第一件事，就是刻意將你的白板筆和手機擺在桌上，透過這個動作來加強印象。或許，客戶會立即注意到有地方不一樣了。
每當我們在會議題到將使用白板繪製來說明時，客戶都會輕笑說：「我知道，就是筆嘛。」而我們會回答：「沒錯。我們今天來此的目的，就是要向大家說明，我們要如何讓你們所有銷售管道的每一位成員，都能做到接下來我們要做的事，不過，你們要說的是自己的故事。」他們點點頭表示懂了。
只要使用白板，無論你是第一位或最後一個與潛在客戶會面的廠商，都可以愉快地想像那些「投影片戰士」團團轉的畫面：他們不僅要征戰，還得疲於應付筆記型電腦、投影機、遙控器和一直降不下來的投影布幕。
當你只帶著筆和手機進入會議室，這向客戶傳達的訊息是：你將認真地與他們討論，並展開一段互動對談。他們知道你對自己的專業信心十足。
CHAPTER 5 白板銷售術的法則
你一定會希望客戶有參與感吧。你曾在會議室看過客戶抓起筆、隨即在白板上塗寫嗎？可能有。但你看過幾次客戶借你的筆電來製作投影片？很少吧！
神經科學家拉瑪錢德朗（V. S. Ramachandran）曾於TED演講介紹「鏡像神經元」。鏡像神經元是大腦特殊的神經元，它會讓人類去模仿所看見的事物。如果你在白板上寫字，客戶很可能會跟著你拿起筆開始寫字。播放投影片的話，客戶只需負責聽，相比較之下，如果他們拿筆寫字，你會得到更多的互動。
白板筆能製造互動，投影片沒辦法。若你希望客戶能加入對話，那麼就拋掉投影片，改以圖像描述解決方案的知識，如此你將擁有強大的後援。當潛在客戶拿起筆說：「我們目前就是這樣做。」表示他們已經和你建立了共同願景，並瞭解你的產品與解決方案，是如何以競爭同行無法做到的方式在處理特定的業務需求。
抓住客戶的注意力
根據「哥倫比亞大學」腦部研究中心助理教授卡琳娜．克利斯托夫（Kalina Christo¬）的研究顯示，每個人的大腦超過1 ╱ 3 的時間都處於漫遊狀態。使用白板的話，你的客戶比較不會胡思亂想。正如克利斯托夫所言，他們會處於「工作中」。
你在白板上畫圖的時候，身體也會跟著移動。人類的大腦被設定為「要注意移動的事物」，所以每當你在白板上畫東西，即使客戶的心思已經飄移，也會把注意力帶回到白板。PPT 偏向靜態，移動的東西不多，所以客戶在看PPT 簡報時心思很容易轉移。
人類除了會心智漫遊，也很難一邊聆聽一邊閱讀。根據簡報專家蘇珊．威辛克（Susan Weinschenk）的說法，如果要人們一面聽說明，又要同時看一堆充滿文字和複雜圖表的投影片，他們會出現多重感官競爭的現象。繪製白板時，畫圖能強化說明的內容，所以兩種感官同時運作不會有問題。而且因為能隨時停筆，所以也能掌控台下看（視覺）與聽（聽覺）的時間。
分塊處理
人類比較善於處理小塊的資訊。你在畫圖的同時，自動創造了小塊資訊，這和PPT 完全不一樣──按下一個鍵，出現一張同時飽含大量文字和複雜圖表、令人混淆不清的投影片。
人類處理資訊的最好方式就是說故事。人類在聆聽或閱讀故事時，大腦是最活躍的──彷彿在演出那個故事一樣。例如，如果讀到故事裡的人物在跑步，大腦的運動皮質也會跟著活動，好像你也在跑步一樣。
當你使用白板時，會傾向用說故事的形式來呈現，而不只是秀出數據。你無法像在使用投影片時一樣照著唸，你必須用自己的話詮釋資訊。這樣聽起來才會有趣，而且更像一個故事，能幫助聽眾更深入理解你所傳達的資訊。
CHAPTER7 使用白板的時機
你不見得得使用本書討論的所有白板類型。用多少和使用哪些類型，全取決於銷售情況以及銷售流程。雖然我們積極提倡使用白板、捨棄投影片，不過在某些時候，投影片比白板更能在銷售流程中的眾多關鍵點上發揮作用。
一般來說，在銷售流程中的早期，使用的白板術是「條件」與「探索」類型，接下來是「達成交易」類型。你也可以視情況使用其它的白板術類型：說服改變、解決方案、競爭力和商業提案。
銷售流程的未知數
多數組織各自擁有獨特的銷售流程。那麼究竟該如何恰當地將各種白板類型與其搭配應用呢？我們之前提過，白板充滿未知，而且能與任何銷售流程整合在一起。來看以下的例子。
根據「維基」的說法，不少通用的銷售流程已涵蓋了許多完整辦法，而每家公司又有些微不同。下面我們將告訴你可以在何時使用哪類白板類型。請注意，這只是個概略示範，各類白板類型與使用時機的空間仍須保留靈活。
第一類銷售流程
1. 初次接觸
2. 符合初級標準的應用方式
3. 銷售線索
4. 需求確認（使用「條件和探索」型、以及「說服改變」型白板）
5. 準客戶
6. 提案（「解決方案」型和「商業提案」型白板）
7. 談判（「商業提案」型白板）
8. 成交（「商業提案」型白板或「成交」型白板）
9. 執行交易
第二類銷售流程
1. 探勘╱初次接觸（「條件和探索」型白板）
2. 事前準備；銷售計畫
3. 接近客戶
4. 需求評估（「條件和探索」型、及「說服改變」型白板）
5. 說明（「解決方案」型和「商業提案」型白板）
6. 處理異議（「競爭力」型白板）
7. 取得承諾（「商業提案」型白板或「成交」型白板）
8. 售後服務
從以上可以看出，無論是何種銷售流程，甚至在多個階段中，都可以使用不同的白板類型。另一個隨機應變的例子是，根據個別的銷售狀況和顧客購買週期，決定如何在不同的銷售流程中有效使用白板。
CHAPTER8 主要的白板類型
本書分享了銷售人員使用PPT和繪製白板的真實故事與經驗。白板其實發揮了故事的部分作用。讚揚說故事的書籍很多，因為故事能創造出共享的願景，特別是在視覺故事方面，而且還能更快速推銷更多更大的交易。但是白板只是說故事的環節之一。有效的白板銷售術不只是「述說」而已，它還是輔助雙向知識互通的一種「討論架構」。這個討論架構是一步接著一步，而且在遇到討論變向時依然能靈活運用。此架構能預留空間，幫你掌握客戶的會議目的、回饋和後續行動。白板這個「討論圖像」對維持雙方對話的進行、創造共享願景，並推展銷售週期相當重要。
以下6 種白板類型，能讓你在銷售流程的各個階段與情境中使用：
1.「條件和探索」型白板
2.「說服改變」型白板
3.「解決方案」型白板
4.「競爭力」型白板
5.「商業提案」型白板
6.「成交」型白板
你可能會想：「什麼！不用投影片就能達到效果的白板類型好多啊！」不過實際上，你很少會需要使用到所有或甚至兩種以上的白板。記住，它們有許多不同的形式和風格，不管你使用的是哪一種，都必須要能促使對方有「具體的後續行動」，讓銷售流程可以向前推展。
「條件和探索」型白板
評估潛在客戶的價值，檢視他們是否能變成一個機會。「條件和探索」白板能讓你有機會確認潛在客戶目前的困難與業務目標，並確保與你的產品有密切的相關。
下一個步驟
收集完潛在客戶目前狀況的重要資訊後，就能夠為「說服改變」型與「解決方案」型白板打下基礎，或至少能讓你瞭解到：是否需要與其他利害關係人進行電話或網路會議，好獲得更多訊息。
「說服改變」型白板
很多買家都知道必須更新改變做生意的手法，因此他們積極尋找具備新目標、提議和計畫的解決方案或產品，以提升自己的競爭和成長力。這樣的買家就在你的「市場」裡，遺憾的是，他們並不多。而最成功的銷售人員就是由此賺錢，他們不當「農夫」，要當「獵人」。農夫在市場接下買主的訂單，獵人則在一群不認為自己需要改變的潛在客戶中，創造產品的新需求。即使在「條件和探索」型白板中找不到任何該把握銷售機會的苗頭，獵人依舊不會放過。
「說服改變」型白板能讓農夫變獵人，因為它提供了有組織的討論架構，喚醒買主去瞭解那些他們不為所動的危機。
下一個步驟
一旦潛在客戶看見了希望、了解必須進行改變，此時就要透過「解決方案」型白板提供產品的詳細資訊，讓銷售流程進展到下一個階段。銷售
「解決方案」型白板
「解決方案」型白板是銷售流程中最常使用的白板類型。在銷售流程中，已先運用初步解決方案來處理潛在客戶提出的業務挑戰與目標，藉此確認這是否將能成為一個銷售機會。或者，你可以使用「說服改變」型白板，在客戶心中創造他們對你產品的需求。現在，到了進行深入談話與知識轉移的時候了。你要說明自己的解決方案與服務如何適切符合對方的需求，以及過去幫助其他客戶的成功經驗。
「解決方案」型白板通常用在確認到目前為止，從「條件和探索」型白板、「說服改變」型白板，或其它雙方初步討論裡所得出的內容。「解決方案」型白板的功能在於：指出重點在哪裡，並說明自己所從事的業務、能實現目標的方法、以及獨一無二的原因。
在某些情況下，你可以在同一場會議中，使用「條件和探索」型或「說服改變」型白板之後，再運用一些「解決方案」型白板。所有的白板類型並不一定都只能在銷售場合中使用，所以「解決方案」型白板也可能是你呈獻給客戶的第一個白板類型。
某位曾參加我們白板訓練計畫的女士，她寫信分享了自己在飛機上與一名潛在客戶展開交談的心得。當時身旁的旅客詢問她公司提供的服務，她從椅背置物袋抽出嘔吐袋，開始在上頭簡略繪製公司某個服務的「解決方案」型白板。她甚至還沒把袋子交給對方前，就已經察覺對方正面臨的問題是什麼了。
下一個步驟
到了此步驟，將視銷售的情況和流程類型而定，且差距會非常大。雙方會議的最終結果，應該是打造出一個共同願景的基礎，說明你的解決方案將如何獨特地實現對方的目標與目的。理想的情況是，你的一份提案、以及對方開立的採購單！後續行動包括使用「競爭力」型白板、深入評估、與負責深入評估的重要關係人士開會。若能有效使用「解決方案」型白板，大多都能直接帶進供應商選擇和成交的階段。
「競爭力」型白板
「解決方案」型白板不見得都能讓交易完成，而且潛在客戶可能想要比較你與競爭者之間的不同之處。「競爭力」型白板的目的，是要清楚有力地表達出你的解決方案，讓潛在客戶知道你絕對能夠勝任他們最重視的標準。談及技術與其它售前資源時，通常也都會使用到「競爭力」型白板。
下一個步驟
最佳成效就是在最後能從客戶的遴選中勝出，此時要避免任何的概念驗證或是深入的評估。
「商業提案」型白板
你是否曾聽客戶說：「我們相信你有適合的解決方案，但我們想知道執行的方法，」接著繼續說：「我該怎麼付款？我要多久才能看到投資報酬率（ROI）？」此時「商業提案」型白板最能派上用場，因為它通常能以數字形式呈現。「商業提案」型白板有其價值，但不見得有必要，如果在不對的時間和地點使用，有時還可能會延緩銷售流程。
下一個步驟
在最後的供應商遴選中勝出。
「成交」型白板
在銷售流程中，你已經建立了客戶想要解決方案的需求，而你被他們認可為第一選擇，且證明了你的產品物超所值。但在很多情況下，你的「擁護者」或贊助商並未擁有最後預算和簽署同意書的權利，你還需要說服對方組織內的其他高層人士。
「成交」型白板相當簡單，有時等於是「解決方案」型加上「商業提案」型白板的濃縮版，專門拿來促成成交使用。正如一位接受我們訓練的學員在受訓後幾星期的報告中指出：「我的客戶很欣賞這份白板，還打算拿它當資料，向核准資金的委員會說明始末。」有時候，「成交」型白板可能需要銷售部門更高層的人士出席與參與。
下一個步驟
你現在應該累壞了！最棒的結果就是贏得供應商的最終遴選、工作說明書，或是簽署採購單。接下來，我們將針對各種白板類型進行深入解釋和舉例說明。
商品訊息簡述:
作者：大衛．詹肯斯(David Jenkins)、科瑞．桑莫思(Corey Sommers)
譯者：簡美娟
出版社：大寫出版
書系：In-action!
出版日期：2014-09-30
ISBN：9789865695071
規格：平裝 / 套色 / 276頁 / 20cm×19cm
一張銷售圖 賣出好概念
商品網址: http://www.momoshop.com.tw/goods/GoodsDetail.jsp?i_code=2911789&memid=6000007496&cid=apuad&oid=1&osm=league
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